（原标题：专访言之有物首创东谈主赵国庆：中国会有我方的欧莱雅）广州餐饮行业神秘顾客

本文起首：期间财经 作家：张雪梅

销售体量开赴点1亿元后，国产功效护肤品牌言之有物连续向3-5亿元的主见迈进。这个脱胎于微信公众号“言安堂”的护肤品牌，通过与用户成就深度关系，走出了一条融为一体的用户共创之路。

2016年，一群护肤品研发工程师推出了公众号“言安堂”，主要进行护肤、彩妆等专科学问的科普。动作“言安堂”首创东谈主之一，赵国庆曾在蚁集利华担任研发工程师。从一个闷头在实验室里作念磋议的“本事宅”走到台前，他将我方的创业之路形貌为“乱拳打死老诚傅、不按套路出牌。”

言之有物首创东谈主赵国庆 图源：企业

公众号创立之初，包括赵国庆在内的启动团队只消5个东谈主，如何把晦涩难解的专科学问用庸俗的格式传递给用户，这个模范赵国庆和团队摸索良久。与此同期，“言安堂”的变现也迟迟难以完了。

看着账面上的资金一天天减少，赵国庆和团队转而摸索其他的盈利路线，他们的第一桶金来自海淘。赵国庆闪现，那时团队通过开淘宝店、微店作念海淘业务，以卖货的营收反哺公众号运营。如斯2年后，“言安堂”公众号终于迎来了变现。

2019年，“言安堂”全网粉丝开赴点百万，通过一双一料想、答疑，其在微信端积蓄开赴点500个社群，内含10万+的活跃用户。赵国庆认为，此时推出自有品牌的时机断然练习。同庚，定位“明锐肌功效护肤”的言之有物问世，社群中积蓄的粉丝是言之有物首款家具的见识提议者，亦然首批用户。以用户共创模式产出的首款5000盒面膜家具，仍是上架快速售空。

不外，在赵国庆看来，要作念成一个品牌，仅在私域远远不够，而走向公域的经过中，要先贬责好“为谁开拓家具，如何开拓家具，如何销售家具”的问题，只消三者一致，能力作念好一个品牌。

2020年12月和2021年7月，言之有物分散拿下2轮融资。通过在研发和营销端赓续发力，现时品牌GMV已完了破亿。

赵国庆暗示，言之有物模式已经跑通，2024年，其盘算推算进行新一轮融资，以言之有物的到手模式推出更多新的品牌。在第九届GDMS全球数字营销峰会上，针对言之有物从0到1的经过，以及国货好意思妆如安在研发和营销层面出圈等问题，期间财经与言之有物首创东谈主赵国庆聊了聊。

以下为期间财经对言之有物首创东谈主赵国庆的采访实录：

和用户共创品牌

期间财经：您个东谈主有十余年的好意思妆从业教养，曾经经作念过OTC，是什么机会让您动手作念言安堂公众号？私域流量达到什么界限时，您认为可以推出品牌了？

赵国庆：2014年我辞掉研发责任去复旦大学攻读MBA时，恰恰赶上微信发展起来，那时毕业论文题目就选了“微信口碑营销”。借着这个机会，咱们几个研发工程师就念念着讹诈自媒体给全球讲讲化妆品背后的因素故事。

推出言之有物之前，咱们已经作念了4年傍边的公众号，积蓄开赴点百万粉丝，在花了一年多时辰与公众号粉丝作念更近距离地疏导，成就社群、提供一双一料想后，社群界限扩大到十几万东谈主，咱们以为终于到手成就起一个和用户疏导的渠谈了，推出品牌的时机也练习了。

期间财经：言之有物如何通过社群聚会破钞者？首款用户共创家具是若何推出的？

赵国庆：咱们成就了一套从破钞者调研到家具开拓，再到工场小界限坐褥，临了回到社群“言安堂”扩充的模式。其中，在调研阶段，咱们成就了培训和锤真金不怕火系统，让粉丝学习、锤真金不怕火。六个月考六次，每考一次解锁一个福利，10万粉丝中有5000东谈主通过了锤真金不怕火，这5000东谈主也成为了咱们的KOC，与咱们沿途开拓家具。

推出首款家具之前，咱们作念了一个上万东谈主的调研，获取的用户反应中，最大皆的两个需求是“保湿”“舒徐”。研发工程师跟对面膜有极大怀恨的粉丝拉群靠近面疏导明，咱们终于走出一条路：作念完面膜以后涂一层油，能够变成荒谬好的油膜锁水。面膜首批作念了5000盒，上架后飞速售空，咱们也将这个模式用于更多的家具开拓。

期间财经：言之有物以用户共创的模式起步，当今好多博主、品牌在打造家具时也接纳这个模式，您奈何看待这种趋势？

赵国庆：第一，当下用户需求越来越多且愈加细分，好意思妆行业皆需要更好了解用户，动作自媒体，离粉丝更近，也能更好养息粉丝共创、把抓用户需求。

第二，从所有这个词行业来讲，现时中国护肤品的研发制造能力发展荒谬充分，也为自媒体推出品牌提供便利条款。而从自媒体自身来讲，各个平台流量见顶后也需要寻找第二增长弧线，切入自有品牌是自媒体向第二阶段迈进的可以采纳，是以才会有这样多新品牌出现。用户需求越细分，越会有新锐品牌出来的机会。

原料开拓只消“0”和“1”

期间财经：从言安堂和言之有物的用户画像来看，当今因素党用户多吗？

赵国庆：荒谬多。咱们2016年出来作念公众号的时候，因素党还荒谬小众，经过5-6年发展，当今所有这个词行业皆在讲因素，好多破钞者皆成为了因素党。

期间财经：言之有物动作一个功效护肤品牌，在研发上的上风是什么？插足的研发资本简略有几许？

赵国庆：好多新锐品牌是先作念品牌再补研发，言之有物是先有研发再作念品牌。咱们的天神投资东谈主是雅诗兰黛出来的老工程师，联系我们他们团队从2007年动手给40-50个品牌作念过研发和ODM，同期也在支配钻研行业新本事，因此咱们作念品牌之前已经有了好多基础积蓄。

言之有物有两个研发实验室，也有好多互助机构，这样能够充分保证本事；言安堂的百万粉丝、10多万东谈主的社群又弥补了奈何收拢用户中枢诉求的板块，能够赓续保持对行业的忠良度，这样才变成咱们全体研发布局。

现时，行业研发资本大皆在营业收入的3%傍边，咱们更高一些，因为咱们的研发团队不管是在配方的开拓上，照旧原材料的插足上远远高于行业水平。

期间财经：国内作念功效护肤的品牌越来越多，言之有物的中枢竞争力是什么？如何与大牌好意思妆争夺商场？

赵国庆：在原料端中国企业其实很难，因为原料的开拓只消“0”和“1”，莫得“0到1”。咱们在研发端履历了三个阶段：

第一个阶段是大牌同款因素的微转换，举例在烟酰胺、神经酰胺等因素上转换；第二个阶段，用户动手逐步给与国货和国产原料，咱们也动手作念活性物的国产化，通过投资国内的医药企业——山东君泰药业，用科技技巧将因素的坐褥资本裁减；第三个阶段是作念中国原创因素，中国有荒谬好的植物磋议基础和中草药积蓄，咱们投资了菏泽亿鑫生物科技有限公司，用生物发酵本事进行植物提真金不怕火，将当代工艺和古方联结，作念出中国特点因素。

现时该因素已经完成备案和研发测试，并动手投产，瞻望来岁上市。

期间财经：原材料很贵，研发也需要较高的资本，言之有物后续有莫得融资盘算推算？

赵国庆：咱们盘算推算来岁动手启动第二轮融资，当今已经在搏斗投资东谈主。天然行业现时比拟低迷，然则关于投资方而言，履历危急之后仍有内生增长能源的企业是有投资后劲的。

孵化言之有物品牌后，咱们发现可以在上游投资更多原料企业，并匡助它们完了产业化，接下来咱们会复制“言安堂-言之有物”模式，进入到洗护、口腔等界限，用到手的逻辑、好的因素和本事孵化更多新的品牌。

中国会有我方的“欧莱雅”

期间财经：9月的花西子事件将营销用度侵吞好意思妆品牌利润的矛盾再次闪现，您奈何看待这个格式？

赵国庆：从品牌角度沟通，一个交易模式或体系有不同的资天职管，即使是欧莱雅这样的老制品牌，每年的营销用度也在20%-30%。新锐的国货物牌发展需要时辰，各项用度的缓慢也需要一个动态的经过。

期间财经：言之有物在品牌扩充的经过中克服了哪些艰巨？奈何闭幕资本？

赵国庆：当咱们走向公域、走向KOL的时候，以为用度很高。但咱们发现，和KOL聊互助的时候，他们缺本质、缺学问体系，是以咱们众人整理出来50多个好意思妆学问图谱，每个学问图谱底下具有关系的学问给到KOL，以压低资本。咱们的测评也从蓝本只消“言安堂”因素党的用户测评，逐步膨胀到小红书、抖音、快手博主帮咱们沿途测评。

相似的，言之有物走向分销渠谈时，会提前往了解店铺，发现好多淘宝店铺在网红主播的打压下顺序维艰，咱们就把言之有物成就社群的这套体系教给好多淘宝的店主，告诉他们奈何作念一双一料想、奈何用荒谬科学的格式给用户保举家具。靠这种格式，咱们又迈入了四五十家淘宝店。到此，咱们终于走出了“0到1”。

期间财经：言之有物直播中有让本事东谈主员出镜，这对销售的提振大吗？

赵国庆：咱们从2022年动手让本事东谈主员去网红直播间作念助播，发现恶果荒谬好，有本事助播的时候，每一场销售额简略有30%-50%的增长。关于用户来说，本事东谈主员出当今直播间，可以就地贬责掉好多问题，把对方的困惑说默契，而不是叫卖式逻辑和浮浅论价钱，会让对方真实以为你的团队值得信任。

期间财经：当下功效护肤赛谈竞争很大，您以为什么样的企业可以真实活下来？

比赛开始，第3分钟，阿森西奥右路得球传中找奥尔莫，门将出击将球碰了一下改变方向，皮球随后被解围。第12分钟，西班牙左路传球失误，反击机会下切尔尼弧顶位置得球内切打门，皮球被西蒙倒地扑出。第19分钟，捷克再次发动反击，库什塔中场跟进形成单刀后带球来到左侧，面对门将的单刀球在干扰下将球射偏。

赵国庆：功效护肤的用户群体在支配壮大，她们对品牌有更高要求，很难被往常讲故事的营销勾引。动作一个企业，必须要有荒谬深的本事功底、科技功底，能力相投诉求，往常那一波在流量红利上，找个工场、站个风口就能作念大的机会莫得了，扎塌实实作念本事，在资本上作念优化、在本事端作念新本事、新毒害的企业会胜出。

期间财经：当下所有这个词行业遇冷，您以为国货好意思妆改日的机遇在那里？

赵国庆：从寰宇范围内看广州餐饮行业神秘顾客，一个品牌发展到一定进度皆会走向集团化。国货好意思妆正处在变革以及变成大好意思妆集团的阶段，好多新锐品牌占灵验户群体之后，淌若不成集团化，发展就会到达一个瓶颈，要么资金瓶颈，要么本事瓶颈。这个时候就需要更大的好意思妆集团赋能这些品牌，是以国货好意思妆接下来会进入品牌整合大期间，会有更多重组、并购，一步步变成中国的“欧莱雅”。